Nous allons vous expliquer les différences entre le modèle commercial B2B et le modèle B2C, les avantages de chacun et les raisons pour lesquelles vous devriez choisir l’un ou l’autre.
Qu’est-ce que le B2B et le B2C ?
Une entreprise B2B, ou « business-to-business« , fournit des services ou des produits à d’autres entreprises. Une entreprise B2C, ou « business-to-consumer« , vend directement à des consommateurs individuels. Il s’agit de deux modèles commerciaux distincts qui servent différents types de clients, l’un étant des entreprises et l’autre des consommateurs.
Le B2B et le B2C avec des exemples
Si l’idée des modèles commerciaux B2B et B2C vous semble confuse, voici un exemple simple pour vous aider.
Disons que vous êtes un agriculteur qui cultive des pastèques. Vous avez récolté la production de cette année et vous avez 1 000 pastèques à vendre. Vous devez décider si vous allez opter pour la voie B2B ou B2C.
Si vous choisissez la voie B2B, vous devez trouver un détaillant qui achètera vos pastèques en gros. Il peut s’agir d’une épicerie, d’un restaurant ou d’un autre agriculteur qui a besoin de pastèques supplémentaires. Vous vendrez en gros à un prix réduit à une autre partie qui vendra ensuite ces pastèques sous une forme ou une autre aux consommateurs.
Si vous optez pour le commerce interentreprises, vous installerez un stand à la ferme. Dans ce stand, vous vendez des pastèques directement aux clients en tant qu’entreprise alimentaire de vente directe. Cela vous oblige à consacrer plus de temps à la vente des pastèques, mais vous pouvez les vendre à un prix plus élevé.
B2B vs B2C : Lequel est le meilleur ?
Ni le modèle commercial B2B ni le modèle B2C ne sont intrinsèquement meilleurs, ils ont tous deux leurs propres avantages et inconvénients. La plupart des entreprises sont mieux adaptées à l’un ou l’autre modèle. Le modèle qui convient le mieux à votre entreprise est déterminé par vos objectifs, votre infrastructure et votre secteur d’activité.
Si vous :
Dirigez une entreprise qui fabrique des produits en masse, le B2B peut être le bon choix. Cela vous permettra de participer à des expéditions en masse et de développer des relations avec des entreprises du monde entier.
Ou bien :
Vous pouvez choisir de proposer du dropshipping (voir comment fonctionne le dropshipping) et vous occuper des opérations d’expédition pour les entreprises auxquelles vous vendez. Les profits peuvent être plus élevés, mais seulement si vous vendez suffisamment de produits.
Si vous :
Avez de plus petits lots de produits, ou vendez des articles dont la durée de vie est limitée, le B2C pourrait être la solution. Ces entreprises comptent sur un taux de rotation des stocks plus élevé. Les articles individuels génèrent des profits plus élevés, mais il faut plus de travail pour vendre autant de produits.
Différence entre le B2B et le B2C
La principale différence entre les entreprises B2B et B2C est leur clientèle cible. Le B2B vend à des entreprises qui revendent les produits, tandis que le B2C vend directement au consommateur final. Cependant, elles ont également tendance à fonctionner différemment et à offrir des avantages uniques.
B2B vs B2C dans le e-commerce
Les entreprises de commerce électronique B2B et B2C ont de nombreuses qualités en commun, mais elles présentent également un certain nombre de différences importantes.
Voici quatre des plus grandes différences :
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Les modèles de tarification.
Il s’agit du même modèle, que vous soyez une entreprise e-commerce ou une entreprise de type briques et mortier. Les entreprises B2C proposent un seul niveau de prix pour tous les clients, qui ne sont affectés que par les ventes ou les remises. Les entreprises B2B proposent généralement plusieurs niveaux de prix réduits en fonction des quantités et de la fréquence des commandes. Les paiements B2B sont également plus variés que ceux du B2C et sont généralement effectués via des conditions nettes de 30.
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Service clientèle vs gestion des comptes.
Les entreprises de commerce électronique B2C utilisent des représentants du service clientèle pour répondre aux questions et problèmes courants. Les entreprises B2C font appel à des gestionnaires de compte qui apportent de nouveaux clients en gros et sont régulièrement en contact avec eux pour augmenter les ventes de commerce électronique et les aider.
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Structure du site web.
Les sites B2C doivent avoir des pages de destination attrayantes pour attirer les clients et les convertir. Cela nécessite un investissement et des employés dévoués pour maintenir le site web à jour. Ils peuvent également choisir d’utiliser une place de marché en ligne pour éviter les coûts d’un site de commerce électronique sans tête. Les sites B2B sont principalement utilisés comme des tableaux de bord permettant aux entreprises d’accéder facilement aux produits qu’elles souhaitent acheter ou aux informations relatives à leur compte. Ces différences sont les mêmes si l’entreprise utilise une place de marché en ligne B2B. Il est peu probable que vous trouviez une fiche de ligne sur un site B2C.
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Structure de la caisse.
Même les étapes du processus de paiement sont différentes entre les plateformes de commerce électronique B2C et B2B. En B2C, le processus de paiement est simplifié pour éviter que les clients n’abandonnent leur panier. En B2B, la caisse comporte souvent des étapes supplémentaires, notamment l’injection d’options d’interaction humaine, l’ajout de plusieurs adresses de livraison ou la mise en place d’un point de commande automatique.
Les processus d’achat B2B et B2C commencent tous deux par …
Les processus d’achat B2B et B2C commencent tous deux par la reconnaissance du besoin. Cela signifie que, quelle que soit l’entreprise que vous dirigez, vous devez d’abord déterminer les besoins de vos clients cibles.
Cela peut se faire par le biais d’enquêtes, de recherches ou en examinant les pistes de vente B2B. Si vous ne répondez pas aux besoins des consommateurs, vous pouvez rapidement rencontrer des problèmes de rupture de stock, de stock mort, ou même risquer la faillite de l’entreprise.
Commerce B2B
Les consommateurs B2B et B2C se comportent très différemment et leurs processus d’achat le reflètent.
Voici quelques exemples de ces différences :
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La durée du cycle d’achat.
Les consommateurs B2B agissent plus lentement et sont mieux informés sur leurs achats. Cela s’explique par le fait que leurs achats portent sur une quantité beaucoup plus importante et que leur propre entreprise est fortement affectée par leurs achats. Les consommateurs B2C convertissent plus rapidement et sont souvent moins informés sur les différences entre les produits.
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Investissement émotionnel.
Les consommateurs B2C prennent souvent des décisions d’achat sous le coup de l’émotion. Ils peuvent être incités par la publicité à associer votre produit au bonheur, ou ils peuvent essayer de soulager une certaine frustration. Les consommateurs B2B sont beaucoup plus calculateurs et guidés par les chiffres. Cela signifie que le marketing B2B est beaucoup plus informatif et que le marketing DTC est plus divertissant.
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Parties concernées.
Les consommateurs B2C sont des individus ou un petit groupe. Ils peuvent facilement communiquer leurs désirs et leurs besoins et il est beaucoup plus facile d’établir une relation avec eux en tant qu’entreprise. Les consommateurs B2B impliquent souvent plusieurs personnes et équipes dans leurs décisions d’achat. Il est toujours possible d’établir une relation, mais cela prendra plus de temps et nécessitera un investissement plus important de la part de toutes les parties.
B2B ou pas B2B, telle est votre question
Maintenant que vous connaissez les principales différences entre les modèles commerciaux B2B et B2C, vous pouvez prendre les bonnes décisions pour votre entreprise. N’oubliez pas que les deux modèles sont capables de fournir à une entreprise un grand volume de ventes et de pousser le produit.
Votre prochaine étape devrait être d’examiner les différentes méthodes de contrôle des stocks disponibles. Cela vous aidera à maintenir les coûts à un niveau bas tout en continuant à développer votre entreprise.
